La disciplina de emprender

 

Bill Aulet

La innovación empresarial y el desarrollo tecnológico han sido sin duda los principales agentes de cambio del siglo pasado y lo que va del presente. Sin embargo, muchas, muchísimas empresas que han empezado como una gran idea han fracasado por falta de una disciplina de emprender. Este libro que ahora presenta LID Editorial Mexicana ofrece un marco de referencia que ayudará a reducir los riesgos controlando desde la concepción del proyecto todas las variables que se puedan presentar en la creación de una nueva empresa.

Bill Aulet, el autor, ha diseñado este libro como una “caja de herramientas”, con el objetivo de que los emprendedores puedan construir grandes empresas creando productos innovadores. Es una guía de seis temas de veinticuatro pasos que ayudará a los lectores a lanzar al mercado una empresa de manera eficiente.

La innovación es el producto de un invento más una comercialización adecuada. El invento es importante pero el emprendedor no lo necesita crear. Hay casos en que los inventos que hicieron triunfar a varias empresas de innovación venían de otras compañías, como en el caso de Google, que ha conseguido muchas ganancias a través de los adwords, cuando fue Overture quien ideó esos anuncios. A decir del autor, un emprendedor es, sobre todo, un agente de comercialización.

Algunos de los pasos:

1. Segmenta el mercado. ¿Qué? Genera una lluvia de ideas e identifica cómo tu idea/tecnología puede servir a una variedad de usuarios finales potenciales. ¿Por qué? Es crucial iniciar el proceso con el cliente y trabajar todo a partir de ahí.

2. Selecciona un mercado inicial. ¿Qué? Selecciona un segmento de mercado del paso 1, donde sientas que tienes las mayores posibilidades de éxito y tengas un valor estratégico. ¿Por qué? Como startup, tienes recursos limitados, y enfocarse es esencial.

3. Traza el perfil del usuario final. ¿Qué? Usando una investigación de mercado primaria construye una descripción que incluya información demográfica e información específica acerca de sus necesidades. ¿Por qué? Para mantener el enfoque en el usuario final, profundizar el entendimiento del cliente primario y calcular el TAM en el próximo paso.

4. Calcula el tamaño del mercado total disponible (TAM) del mercado inicial. ¿Qué? Haz una estimación de los dólares por año que obtendrías en tu mercado inicial si tuvieras el 100% de la cuota de mercado. ¿Por qué? Para asegurarte de que tu mercado inicial no es demasiado grande o demasiado pequeño.

5. Describe al personaje del mercado inicial. ¿Qué? Identifica un usuario real actual en el mercado inicial que represente mejor el perfil del usuario final. ¿Por qué? Crea un gran enfoque en tu organización y sirve como punto de referencia para todas las decisiones futuras.

6. Caso de uso de la vida útil del producto. ¿Qué? Identifica y describe cómo tu producto encajará dentro del flujo de trabajo del personaje. ¿Por qué? Esto proveerá de información de valor para futuros pasos y también ayuda al equipo a entender las barreras potenciales de adopción desde una perspectiva de venta.

7. Especificación de alto nivel del producto. ¿Qué? Crea una representación visual del producto así como un folleto. ¿Por qué? Necesitas asegurarte de que todo tu equipo tiene un común acuerdo sobre qué es el producto.

8. Cuantifica la propuesta de valor. ¿Qué? Resume, tan concreto como sea posible, el valor que tu producto creará en tu cliente. ¿Por qué? Los clientes compran basándose en el valor; debe quedar claro para mostrar este valor al cliente.

9. Identifica a tus próximos 10 clientes. ¿Qué? Crea una lista de los diez próximos clientes, después del personaje, que cumplan con el perfil del usuario final. ¿Por qué? Valida el personaje y todos los supuestos que has hecho hasta el momento.

10. Define tu esencia. ¿Qué? Determina aquello que tú harás mejor que nadie o que le será muy difícil a otros imitar. ¿Por qué? Tener una clara definición de tu esencia te permitirá enfocarte en tus recursos limitados para construirlos y reforzarlos.

 

 

 

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