Alejandro Chávez Castillo*

 

El ciclo para tener éxito en el comercio en línea sigue los mismos pasos que el famoso círculo de la calidad PDCA. En el caso del comercio en línea, esta sigla se conforma por las siguientes fases:

  • Presencia
  • Difusión
  • Chequeo (medición)
  • Ajuste

En la edición pasada de Entorno Empresarial, hablamos de las primeras dos fases, a continuación, explico a detalle las últimas dos.

3 CHEQUEO (MEDICIÓN)

Como dicen los especialistas en calidad total, “lo que no se puede medir no se puede mejorar”. Esto es más que cierto en la efectividad de tu sitio web. Imagina que tienes el mejor sitio web de tu ramo y que además estás invirtiendo una cantidad importante de dinero en publicidad. A pesar de esto, ¿estás seguro de que tu sitio web te está ayudando a vender más o a retener a tus clientes actuales? ¿Cómo saber si funciona? Para medir necesitamos indicadores.

3.1 Indicadores

De hecho, antes de tener presencia web y de hacer difusión, deberías haber medido los siguientes indicadores mensuales:

  • Cantidad de clientes
  • Cantidad de clientes recurrentes
  • Importe de las ventas
  • Cantidad de interesados que aún no compran

La cantidad de clientes es el número de clientes que te compraron tus productos o servicios en el mes, la cantidad de clientes recurrentes son los clientes que te compraron que ya te han comprado anteriormente y te generan ingresos de forma regular. El importe de ventas son las ventas brutas que vendes mes a mes. La cantidad de interesados o prospectos son las personas que visitan tu negocio y que solicitan información pero que aún no han comprado nada.

3.2 Empezar a medir

Una vez que has establecido tus indicadores, ahora empieza a medir el éxito de tu publicidad boca en boca; esto puedes probarlo por unos dos meses para conocer el impacto de tu sitio web en tu círculo de clientes más cercano. Si se elevan las ventas o el número de visitantes, esto será señal de que está funcionando; de lo contrario, sabrás que este medio no está siendo efectivo y deberás reforzarlo.

3.3 Código de seguimiento

Para saber cuántas personas están visitando tu sitio web debes crear un código de inserción que cuente las visitas o pagar a una empresa para que realice este trabajo y te esté informando sobre las visitas a tu sitio web de forma regular, por lo menos cada dos semanas.

Existen servicios, como Google Analytics y Alexa.com, donde te ofrecen las herramientas para realizar este seguimiento por costos moderados, pero si no cuentas con el personal o el tiempo de realizar estas funciones, será mejor que te dediques a tu negocio mientras contratas a alguien más que genere estos indicadores para ti, y con esto sabrás si está habiendo más tráfico en tu sitio o no.

El tráfico es la cantidad de visitantes de tu sitio web. Piensa en él web como en un centro comercial, donde cuantos más visitantes, más posibilidad de venta. Cada una de tus páginas web sería como un aparador donde un prospecto entre a buscar si encuentra lo que busca. Cada visitante queda registrado en cada una de las páginas web de tu sitio.

Al revisar cuáles páginas de tu sitio tienen más visitas, sabrás cuáles son los temas que más interesan a las personas y pondrás más énfasis en la comercialización de esos productos para subir tus ventas.

También, al conocer las páginas que tienen menos visitas, podrás elegir entre quitar esas páginas o crear alguna estrategia para promocionar los productos que son menos demandados.

3.4 Análisis de la información

El proceso de análisis de la información que arrojan los indicadores te servirá para afinar cada vez mejor tu puntería en la comercialización en línea, y te darás cuenta de que estos indicadores son como los signos vitales de tu empresa; por ejemplo, cuando haya menos visitantes notarás que las ventas bajan, y cuando tengas más visitas de las habituales subirán las ventas a corto plazo.

 4 AJUSTES

Ya que tienes los datos de los indicadores, es hora de tomar decisiones del negocio que tienen que ver con todos los departamentos relacionados con las ventas, como:

  • Marketing
  • Atención al Cliente
  • Producción
  • Finanzas

En reuniones estratégicas es donde debes tomar las mejores decisiones para subir la rentabilidad y la imagen del negocio para garantizar un futuro sostenible.

Si eres nuevo en estos temas, que no te de miedo equivocarte de vez en cuando; sucede hasta en las mejores familias. Lo importante es aprender de los errores y que estas herramientas informáticas te ayuden a mejorar tu posición estratégica y a abrir nuevos mercados para beneficio de ti, de tu familia, de tus colaboradores y del país, que tanto lo necesita.

 

*Director de Consultia | www.consultia.mx

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