Seguimiento comercial para garantizar el cierre de ventas

Luis Barajas

El seguimiento comercial se refiere a todas las acciones que el vendedor realiza a partir de la primera llamada para conseguir una cita con un cliente potencial hasta el cierre de la venta.

¿Por qué es importante realizar un buen seguimiento comercial?

Según diversos estudios, uno de los factores más comunes por los que un cliente potencial no compra a un vendedor es la falta de seguimiento, ya que comunica falta de interés por parte del vendedor, así como muy poco profesionalismo.

¿Cómo realizar un buen seguimiento comercial?

Existen diversos mecanismos que han permitido la automatización de las tareas de seguimiento. Hoy en día, herramientas como un sistema o software CRM ayudan a que la tarea para el seguimiento comercial sea más sencilla para el vendedor. Herramientas como Microsoft Outlook también ayudan mucho para el seguimiento comercial por medio de las utilerías de tareas, calendarios, avisos y alarmas de seguimiento en correos.

¿Cómo escribir un acuerdo de descubrimiento?

“Estimado Sr. Pérez:

Introducción: Quisiera hacer un resumen de nuestras conversaciones a la fecha con el fin de asegurarme de haber comprendido su situación y necesidades.

Situación actual: Entiendo que existe intención de compra de nuestra solución por parte de su empresa. Asimismo, tengo claro que existe un comité de compra para este proyecto y, por último, que el factor más importante para la decisión será la calidad creativa del proyecto.

Situación deseada: Este proyecto hará que su empresa refuerce el posicionamiento de su marca en tiendas, y será la puerta de entrada para un plan anual de mantenimiento de imagen corporativa.

Despedida: Espero haber concluido los puntos más importantes de nuestras conversaciones. No dude en hacer cualquier modificación o aportación que crea necesaria”.

El ejemplo anterior es la primera herramienta necesaria para realizar un buen seguimiento, ya que permite tener una visión objetiva de lo más importante para el cliente.

Manejo efectivo del correo electrónico: Nunca hay que dejar más de un día para contestar alguna duda del prospecto referente a los productos o soluciones en proceso de adquisición.

Citas: Cada vez que se acuerde una cita comercial, se deberá:

Confirmarla antes de asistir; Realizar una continuación del acuerdo de descubrimiento o uno nuevo; Escribir las citas o registrarlas ya sea en una agenda física o electrónica de preferencia, ya que cualquiera permite agregar recordatorios.

Llamadas telefónicas: Si bien es agobiante un vendedor que dé un seguimiento diario a un cliente potencial, es necesario estar al pendiente sobre el proceso de compra interno del cliente para entender cómo se le puede ayudar al comprador para agilizar su trámite interno.

Aprender a realizar un buen seguimiento incrementa las ventas de manera acelerada, puesto que ayuda a ganar la confianza del cliente.

Consultor comercial en Aceleración Comercial y actualmente socio de Incremental Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. / www.incremental.com.mx

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