Tu no cliente

Dimitri Limberópulos*

Seguido les comparto a mis clientes que el método más rápido y eficiente para incrementar sus ventas es dejar de venderles a los que no son sus clientes y que parecen serlo.

El venderle a un no cliente inicialmente parece una buena idea (una entrada de dinero); sin embargo, casi siempre lo único que conseguimos es:

      cotizar durante semanas o meses sin concretar nada

      embaucarnos con un cliente molesto y negativo

      terminar con pérdidas en un proyecto por dedicarle más tiempo del estimado

 

¿Te suena familiar? ¿Cómo podemos entonces definir a nuestro cliente (lo comúnmente llamado segmentación)? En mi experiencia, la mejor forma de segmentar a los clientes es hacerlo de dos maneras: cualitativamente y cuantitativamente.

 Cuantitativamente (nicho de mercado)

Esta es la segmentación clásica; cuanto más definida (más nicho), más fácil te será hacerte una reputación y ganar liderazgo.

Cualitativamente (aquí está la magia)

¿Con qué tipo de empresas te gustaría trabajar: empresas en peligro de quiebra o empresas en crecimiento? ¿Con empresas exigentes o empresas laxas? ¿Con clientes hiperdetallistas o con clientes más estratégicos?

Ahora haz el mismo ejercicio en negativo: ¿Con qué empresas no quieres trabajar?

Si solo definimos el mercado (cuantitativo), entonces podremos toparnos con no clientes que podrían parecer clientes.

Sin embargo, al igual que en las relaciones personales, cuando comenzamos a segmentar cualitativamente a nuestros clientes, empezaremos a ver que probablemente en nuestra cartera contamos con ciertas empresas (o consumidores) con las cuales no deberíamos estar trabajando.

Trabajar para alguien es como estar en una relación; vale mucho la pena tomarnos el tiempo de definir con quién sí queremos estar y con quién no.            

Blog: www.unaideasimple.com

Web: www.sumieideas.com

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