Vender vs Seducir

Dimitri Limberópulos

¿A quién le gusta que lo persigan para venderle una tarjeta de crédito?

Creo que es uno de los peores deja-vus que existen. Desde lejos los puedes ver venir, como águilas que una vez que ubican a su presa vuelan directamente hacia ella sin piedad. Y cuando se acercan, ya sabes el resultado final. Lo horroroso es el proceso de cómo decir de la manera más educada, pero aún más rápida, “no gracias ya tengo esa misma tarjeta de crédito desde hace 25 años” aunque la tienda no lleve más de 2 años de existencia.

Aunque solemos juzgar mucho este tipo de ventas, la realidad es que la mayoría de nosotros vendemos más o menos de esta manera : acechamos a nuestro cliente para que nos compre. Este pequeño hecho es muy fácil de comprobar con una simple prueba: de las últimas 100 tarjetas de presentación que diste, ¿cuántas te las pidieron y cuantas entregaste proactivamente? Casi el 90% de las tarjetas que damos es porque nosotros las empujamos, rara vez logramos que la persona nos la pida (la diferencia con las tarjetas de tiendas departamentales es que una tarjeta de presentación no te pide tus datos ni tu cuenta de banco y la puedes tirar fácilmente)

Intentemos cambiar un poco esta perspectiva a través de la siguiente pregunta:

¿A quién le gusta enamorarse?

El enamorarse es un sentimiento tan fuerte que nos hemos vuelto adicto a el. Televisa lleva explotando el tema del amor con las telenovelas 60 años, y Hollywood más de 80. ¿Porqué vamos a bares? Para encontrar el amor. ¿Para qué nos vestimos bien? Para enamorar y ser enamorados. La realidad es que todos estamos buscando el amor todo el tiempo.

Si queremos dominar el arte de vender, tenemos que comprender a fondo el arte de seducir. Además, todos queremos ser seducidos todo el tiempo.

Cuando uno seduce, uno deja de convertirse en cazador para convertirse en la presa. Cuando seduce, uno deja de vender, y comienza a ser perseguido por sus clientes. Cuando enamoras, la otra persona te pide tu teléfono, y no viceversa.

¿Cómo lograrlo?

Tenemos que diseñar para enamorar a nuestros clientes (continuará…)

Director general de Sumie Ideas

Edición: septiembre-octubre 2013

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